把事情做细就是竞争力(1/2)

    2007年6月23日  星期六  晴

    现在，我们有了自己的门市，也有了自己的产品，我的首要任务就是把销售抓起来。

    但销售不是说抓起来就抓得起来的，市场上的同类产品这么多，客户凭什么要买我们的产品？

    我时常在市场转悠，想看看其他门市的状况如何。

    大多数门市和我们差不多，都是坐等客户上门。回答客户的询问，然后给客户一张名片。如果客户当场有需要，就顺便卖一点东西给客户。

    这样不行啊。因为我们卖的不是柴米油盐，而是桥架和线材。这类产品批量销售的居多，零售量稍微小一些。

    经过仔细思考，我决定分成两步走：一是守株待兔；二是信息跟进。

    前者就是守着门市收集信息，由弟弟和小玉负责。

    我要求小玉尽量站在门口一些，像其他门市的人员一样，遇见有人从我们门口经过，就招呼他们一声，让他们到门市里来看一看。我让弟弟准备好一支笔一个本子，对凡是进入我们门市的顾客，不论是简单的询问，还是深入的交流，都要做好记录。记录要仔细，不但要记录来客自己透露的信息，还要记录他和小玉对客户的观察和判断，最好能让客户留下联系方式。总之，尽量仔细。

    后者就是上门推销，由我负责。

    每天下班之前，我会同小玉和弟弟就他们记录的客户信息进行交流和沟通，分析客户价值。对于集团用户和可能出现的大宗交易，由我登门拜访。

    另外，对于我们以前的老客户，由我和弟弟轮流给他们打电话，做好维系工作。

    我对弟弟和小玉说：“只要我们这样坚持两个月，生意肯定会有起色。”

    或许是我的话感染了弟弟和小玉，他们跃跃欲试，每天在门市兢兢业业，毫无怨言。而我则每天提个包，穿梭在各个客户之间，间或偷点懒，联系以前的老朋友小聚一下。

    2007年7月16日  星期一  晴

    上个月没啥起色，这个月效果就有了。通过弟弟和小玉在门市的细致工作，我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米rvv电缆的信息。

    我几次送样品给客户，向客户展
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