第39章 来都来了(2/3)

在细节方面,骆冰算是做到了极致。

    从邀约到和客户见面,她把细节功夫琢磨得非常透彻,比如邀约客户,她一般不会问客户什么时候有空,而是说自己某天某日有空,可以预约银行渠道经理帮客户看看资料,确定对方有没有方案。

    在客户犹豫的时候,她用非常笃定的语气给对方信心,同时突出自己的专业。

    接到客户以后,骆冰不会过度热情,即使陪同客户打完征信,在来到会客室以前,她不会主动索要客户征信,等客户主动把征信给她。

    用她的话说,“既然客户已经来到公司,证明他是很需要资金的,对方想表现得不着急,咱们更不能急。”

    客户进入会客室以后,她会有一些小设计,端茶倒水,拉拉家常和工作,通过闲聊让客户放松警惕性,随时有意无意插入某些对小问题,获得更多客户信息。

    骆冰认为,客户来申请贷款,或多或少会有所警惕,也会有所隐瞒,唯有不断挖掘客户信息,才能掌握更详细的情况。

    客户信息掌握得越多,她的主动权就越大,和客户谈判的筹码越大。

    必要的时候,还能收高费用。

    骆冰闲聊的话题很多,比如当下的行情,客户所在行业的环境,公司人员管理,人工工资成本,还有发工资时间,等等。

    某些看似无关紧要的话题,综合分析以后,可能就是客户真实的贷款需求。

    骆冰还说了一个小案例,她曾经接待过一个客户,见面就说只是好奇她说的低利息贷款,来看看需要什么条件,必要时可以用来作为备用金,当下不是很着急。

    从进门到谈方案,客户显得很淡定,骆冰也就信了。

    在设计产品方案的时候,客户表示不需要月息高于5厘的产品,而且必须是先息后本的产品。

    骆冰、九部总监徐林盛和渠道部经理只能朝着客户的方向努力。

    在谈费用时,客户显得更加挑剔,表示只愿意接受08的服务费。

    场面一度僵持。

    无意中,客户接到一个电话,然后起身走到会客室外,声音有点激动的说了一阵子,骆冰通过电话判断,大抵是客户公司马上到发工资的日子,还有几家供应商在催款,
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