周文强老师解读《销售致富圣经》中(1/16)

    我做过很多行业，在所有行业里面，都是20的人做到了公司80的业绩！其实就是这样，那20人看起来也不比你聪明，口才也不比你好，记忆力也不比你好，他最关键的是：他能够跟客户建立信赖感！

    我记得乔·吉拉德在书里面曾经写过这么一个故事，也让我很震撼。这都是我十几年前的故事，我在给你们讲的时候就灵思泉涌就出来了，因为这个故事曾经真的让我收获很多。乔·吉拉德讲的是这样的。

    他有一次卖车给一个客户。他也不是一开始就是销售之神 ，不是的。他卖车给客户，把所有东西都谈好了。你知道吗，客户都要去刷卡了！知道吗，客户最后刷卡的前一秒钟问了他一个问题，说：“乔·吉拉德，你知道我家孩子几岁吗？”

    乔·吉拉德很懵，他说我怎么知道你家孩子几岁。当他说完这个以后，客户说：“不好意思，我不买单了！”那客户要走了！你知道吗，乔·吉拉德丧失了一个2000万的单子！乔·吉拉德很不甘心。当客户走了以后，他一个晚上没吃饭！这种人就具备成功的潜质，周老师也是这样的人，我等下会讲这个！

    为什么客户会拒绝我？马上就要买单了，我到底做错了什么？我死，我要知道自己怎么死的，我才能改过！打电话给这个客户：

    “亲爱的某某先生，我是雪佛兰的汽车销售员乔·吉拉德！昨天你在我店里面没有销售成功，首先我非常抱歉！但是我一个晚上没有睡觉，没有想明白，你能告诉我当时你已经决定买了，为什么到最后没有买吗？”

    这个客户跟他说了这么一句话，他说：

    “乔·吉拉德，我们在聊天的时候，不经意之间聊到了你的孩子。聊到你的孩子以后，我就跟你讲了我的孩子，跟你孩子一般大，也是同样的在上同样的年级，甚至他们是在同一个幼儿园，而我是因为这个对你产生了好感，我才决定在你手上买车！

    结果，我在买车的时候突然问了你一句，你知道我的孩子多大吗？结果你说不知道，我怎么会知道？我觉得你压根就不关心我，你也压根就不认同我！你压根就没有在听我说话，你只是想赚我口袋里的钱！所以不给你购买！”

    你们知道这件事对乔·吉拉德打击有多大吗？当然了，我用“
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